Nykypäivän kiireisessä ja erittäin kilpailukykyisessä laiteteollisuudessa jokainen asiakasvalinta on enemmän kuin osto - kyse on luottamuksesta. Haluamme jakaa tänään tosi tarinan yhdestä sitoutuneesta työntekijästämme ja asiakkaasta, jossa emme voittaneet hinnan perusteella, vaan aitoa arvoa, ammattitaitoa ja omistautumista.
Ensimmäinen yhteyshenkilö: Miellyttävä ja sileä vuoropuhelu
Kokemus alkoi suoraviivaisella online -tiedustelulla. Afrikassa sijaitseva asiakas, joka koordinoi viljelyalan kasteluhanketta, haki luotettavaa vesikaivon porauslaitetta. Hän otti yhteyttä meihin verkossa ja oli heti yhteydessä myyntikonsulttiin, Michaeliin (alias).
Michael vastasi heti kuuntelemalla tarkkaan erityisvaatimuksia:
"Tarvitsen dieselvetoisen porauslaitteen, joka pystyy poraamaan 100 metriä" sen on oltava sopiva kuiville ja koville maaperän olosuhteillemme. "
Seuraavina päivinä Michael säilytti tiiviin viestintää asiakkaan kanssa tarjoamalla yksityiskohtaisia eritelmiä, työvideoita, tapaustutkimuksia ja perusteellisen selityksen myynnin jälkeisistä tuki- ja koulutuspalveluistamme. Asiakas arvosti selkeyttä ja ammattitaitoa ilmoittaen:
"Puhuminen kanssasi on helppoa. Kaikki selitetään selvästi."
Näytti siltä, että yhteistyö oli menossa positiiviseen suuntaan-kunnes uusi viesti saapui.
Kilpailu: kaksi muuta vahvaa kilpailijaa
Asiakas ilmoitti meille, että myös kahta muuta yritystä oli harkittu. Molemmat olivat ehdottaneet samanlaisia tuotteita houkuttelevalla hinnoittelulla. Yksi heistä oli alueen tunnettu tuotemerkki, jolla oli hyvä paikallinen jakelu ja palvelun maine.
Hetkeksi tuntui, että tilanne olisi muuttunut. Mutta sen sijaan, että paniikkisi tai yrittäisi alittaa hintaa, Michael käytti erilaista lähestymistapaa. Hän uskoi siihen, mitä tarjosi ja päätimme osoittaa todellisen voimamme.
Strategia: Ammattilaisuuden hinnan ylittäminen
Michael ryhmittyi uudelleen teknisen tiimimme kanssa ja laati asiakkaan tilanteeseen räätälöidyn mukautetun projektiehdotuksen. Tämä ehdotus ylitti tavanomaiset tiedot. Se sisälsi:
Yksityiskohtainen kokoonpanolevy
Toimitusaikataulut, jotka perustuvat paikallisiin logistiikkaolosuhteisiin
Tapaustutkimukset samanlaisista maaperästä ja ilmasto -olosuhteista naapurialueilla
Huolto- ja käyttöodotusten erittely
Tärkeintä on, että se koski todellisia riskejä, joita asiakas saattaa kohdata, jos laite epäonnistui huippukauden aikana ja kuinka tukijärjestelmämme lieventää näitä riskejä.
Sitten tuli rohkea liike. Michael järjesti puhelun asiakkaan ja yhden nykyisten käyttäjien välillä-pitkäaikainen asiakas Länsi-Afrikassa, jotka olivat ostaneet täsmälleen saman laitemallin kaksi vuotta aiemmin.
Tuo asiakas kertoi totuuden:
"Tämä takila on toiminut vahvana melkein kaksi vuotta. Ei yhtä suurta erittelyä. Kun minulla oli kysymyksiä, heidän tiiminsä vastasi nopeasti. Paras osa? Harjoitimme operaattoreitamme yhdessä päivässä."
Tämä suositus antoi asiakkaalle jotain kilpailijoita ei ollut: luottamus reaalimaailman suorituskykyyn.
Tarjous: enemmän kuin vain kone
Ymmärtämällä asiakkaan huolet ensimmäisestä käytöstä, teimme sitoutumisen:
Ilmainen online -toimintakoulutus
Koko etä tekninen tuki alkuperäisen porausvaiheen aikana
Valinnaisesti teknikon lähettäminen avustaa paikan päällä (tarvittaessa)
Muut myyjät tarjosivat halvempia hintoja. Tarjoamme mielenrauhan.
Päätös: puhelu, joka tarkoitti kaikkea
Muutamaa päivää myöhemmin Michael sai puhelun.
Asiakas sanoi vain viisi sanaa:
"Teillä on tilaukseni."
Hän selitti päätöksensä.
Et ole edullisin, mutta olet luotettavin.
Hänelle tämä oli enemmän kuin kustannusvertailu-se koski luotettavuutta, palvelua ja luottamusta.
Toimitus: saumaton kokemus
Kun tilaus oli allekirjoitettu, tuotantotiimimme nopeasti seurasi kokoonpanoa. Minulla ei ole varaa viettää aikaa sivustolla tietyissä asioissa. Logistiikan suunnittelu suoritettiin huolellisesti, jotta asiakassivustolla olisi sujuva. Koko lähetysprosessin aikana olimme yhteydessä eläviin päivityksiin.
Kun kone lopulta saapui, asiakas lähetti meille kuvan siitä, joka toimii kentällä kuvatekstin kanssa:
"Oikean kumppanin valitseminen tekee kaiken eron."
Muutamaa kuukautta myöhemmin sama asiakas esitteli ystävän toisesta maatalousprojektista, joka otti meidät yhteyttä omiin porauslaitteisiinsa.
Oppitunti: Todellinen vahvuus näkyy toiminnassa
Tämä menestys ei johdu pelkästään myyjän yksilöllisistä ponnisteluista-se oli seurausta hyvin koordinoitusta joukkueesta, joka antoi todellista arvoa jokaisessa vaiheessa. Jokainen askel osoitti asiakkaasta, että välitimme hänen menestyksestään yhtä paljon kuin oma.
Nykypäivän markkinoilla Price yksin voittaa harvoin uskollisia asiakkaita. Sen sijaan tärkeätä on kyky ratkaista ongelmia, vähentää riskiä ja tarjota johdonmukaista arvoa.
Emme "voittaneet" tätä järjestystä. Ansaitsimme sen luottamuksen, ammattitaidon ja ratkaisukeskeisen ajattelutavan kanssa.
Ja meille tämä ei ollut vain myynti.
Se oli alkuun perustuva pitkäaikainen kumppanuus, joka perustui molemminpuoliseen kunnioitukseen.
