Viime viikolla myyntitiimimme sai yksityiskohtaisen kyselyn Mosambikin potentiaalisesta asiakkaalta . Pyyntö oli kolme 18- Bar Air Compressoria, ja asiakas oli ottanut aikaa tarjota perusteellisia yrityksiä koskevia tietoja, mikä merkitsee vakavaa aikomusta ., joka seurasi pyörrettämistä, joka on yllättyneenä yllätys, joka on yllättyneenä. Päivät . Näin muutimme aikaherkän haasteen onnistuneeksi sopimukseksi .
Vaihe 1: Swift ja yksityiskohtainen alkuvasppaus heti, kun kysely laskeutui, myyntiryhmämme aloitti toiminnan {. tunnustaen, että asiakas oli tehnyt kotitehtävänsä jakamalla yrityksen yksityiskohtia, priorisoimme nopean ja kattavan vastauksen . sen sijaan, että lähetetään vain standardi -tarjous, joka sisältää toteavuuden.
Tämä lähestymistapa erotti meidät välittömästi kilpailijoista, jotka ovat saattaneet lähettää yleisiä vastauksia . asiakkaan seuraava kysymys, paljasti kuitenkin kriittisen huolen .
Vaihe 2: "Tehdas tai kauppias? Epäilemättä monet kansainväliset ostajat ovat varovaisia välittäjien suhteen, mieluummin valmistautuneet valmistajien kanssa varmistaakseen paremman hinnoittelun ja laadunvalvonnan ., kun asiakas kysyi: "Oletko tehdas?" Tiesimme, että luottamus oli edelleen ongelma . sen sijaan, että sanoisimme vain "kyllä", annoimme kiistattoman todisteen: VR -tehdaskierroksen, jonka avulla asiakas voi "kulkea" tuotantolaitoksemme kautta paikalliset sertifikaatit ja vaatimustenmukaisuusasiakirjat vahvistaaksemme laillisuuttamme, että tämä visuaalinen näyttö auttoi purkamaan kaikki skeptiset, siirtäen keskustelua .}}}}}}}}}}}}}}}}}}}}}
Vaihe 3: Kiireellisyyden haaste-Kellon lyöminen Kun luottamus on perustettu, asiakas pudotti pommin: "Tarvitsemme näitä yksiköitä kiireellisesti ei meri-rahti ." Lentoliikenteen rahti oli ilmeinen vaihtoehto, mutta edes se ei ratkaisi ydinkysymystä: Tuotanto-aika . vakiovalmistusohjelmamme oli 25 päivää 1. kiirehti sisäisiä keskusteluja tuotanto- ja logistiikkatiimien kanssa 2. tunnistettuja pullonkauloja, joita voitaisiin nopeuttaa 3. uudelleensuojattuja olemassa olevia tilauksia (asiakkaiden hyväksynnän kanssa), jotta voidaan sovittaa säälimätön koordinointi ilman laatua {11} -tapahtumaa.
Vaihe 4: Ylimääräisen mailin meneminen luottamuksen rakentamiseksi
Pakatun aikajanan kanssa asiakas tarvitsi varmuutta . Emme vain sanoneet: "Luota meihin ." sen sijaan, me:
Jaetut reaaliaikaiset päivitykset raaka-aineiden hankinta
Yhdisti heidät aiempiin afrikkalaisia asiakkaisiin viitteitä varten
Toimitetaan yksityiskohtaisen lähetyskartta, mukaan lukien lentorahtivaihtoehdot
Tämä ennakoiva viestintä piti asiakkaan sitoutuneena ja luottavaisena kykymme toimittaa .
Odottamaton voitto: talletus 48 tunnin sisällä
Asiakas sanoi alun perin tarvitsevansa kolme päivää tilauksen . vahvistamiseksi, mutta seuraavana päivänä talletus osui tilillemme . Miksi? Koska meillä oli:
✔ Rakennettu luottamus läpinäkyvyyden kautta (VR -kiertue, sertifikaatit)
✔ ratkaisi heidän suurimman kipupisteen ** (vähentämällä läpimenoaikaa 40%)
✔ Osoitettu luotettavuus ** konkreettisilla todisteilla (suositukset, tapaustutkimukset)
Tärkeimmät takeet Rushin kansainvälisten tilausten käsittelemiseksi
1. nopeus + yksityiskohtaiset merkitykset - nopea vastaus on hyvä, mutta yksityiskohtainen nopea vastaus on parempi .
2. Visuaalinen todiste ylittää skeptisyyden - VR -kiertue tai video voi tehdä mitä sanat eivät voi .
3. kiireelliset pyynnöt tarvitsevat luovia ratkaisuja - joskus tuotanto -aikataulujen uudelleenmuokkaaminen on välttämätöntä .
4. Luottamus tulee läpinäkyvyydestä - mitä enemmän näytät, sitä vähemmän he epäilevät .
Tämä Mosambik-kauppa ei ollut vain myynti-se oli todistus siitä, kuinka ketteryys, rehellisyys ja ongelmanratkaisu voivat muuttaa haastavan tutkimuksen suljettuun sopimukseen odotettua nopeammin .
